Como vender mais através de Atas de Registro de Preços

Ganhar uma licitação e conquistar uma Ata de Registro de Preços é uma grande oportunidade comercial.

Mas existe uma diferença importante entre ter uma ata vigente e transformar essa ata em vendas ao longo dos próximos meses.

Muitas empresas investem tempo, equipe e recursos para disputar uma licitação, conseguem registrar seus produtos e preços e, depois da assinatura da ata, simplesmente aguardam os pedidos chegarem.

E é justamente aí que muitas oportunidades são perdidas.

A ata não deve ficar esperando dentro de uma pasta

Uma Ata de Registro de Preços pode colocar sua empresa em uma posição comercial privilegiada.

Durante sua vigência, diferentes órgãos públicos podem ter interesse nos produtos registrados, seja através do próprio processo que originou a ata, de órgãos participantes ou, quando permitido, por procedimentos de adesão.

O problema é que esses potenciais compradores nem sempre sabem que sua ata existe.

E, mesmo quando sabem, dificilmente sua empresa será a única alternativa disponível.

Por isso, empresas que trabalham estrategicamente suas atas começam a enxergá-las de outra maneira:

não apenas como resultado de uma licitação vencida, mas como um ativo comercial.

Ganhar a licitação é apenas o começo

Depois da homologação, inicia-se uma nova etapa.

É preciso entender:

• quais órgãos podem ter demanda pelos produtos registrados;
• quais clientes públicos já compram produtos semelhantes;
• quais oportunidades podem surgir durante a vigência;
• quanto ainda existe de saldo disponível;
• quais solicitações estão em andamento;
• quais adesões precisam de acompanhamento;
• quais órgãos já demonstraram interesse;
• e quanto tempo ainda existe para comercializar aquela ata.

Quando essas informações estão espalhadas entre planilhas, e-mails, documentos e conversas de WhatsApp, fica muito mais difícil construir uma estratégia comercial.

E uma ata que poderia gerar diversas vendas pode acabar chegando ao fim da vigência com boa parte do seu potencial ainda inexplorado.

O comercial precisa entrar depois da licitação

Existe também uma mudança de mentalidade importante.

Em muitas empresas, a área de licitações termina seu trabalho quando o processo é concluído.

Mas empresas que conseguem extrair mais resultados de suas atas criam uma conexão entre licitação, gestão da ata e operação comercial.

A partir daí, perguntas diferentes começam a fazer parte da rotina:

Quais órgãos deveríamos visitar?

Quem já comprou esse tipo de produto anteriormente?

Existem solicitações de adesão que precisam de acompanhamento?

Quanto ainda podemos comercializar?

Quais clientes demonstraram interesse, mas ainda não avançaram?

Quais atas estão próximas do vencimento e precisam receber prioridade comercial?

Perceba que a conversa deixa de ser apenas administrativa.

Ela passa a ser estratégica.

Existe uma janela comercial que está correndo

Toda ata possui um período de vigência.

Isso significa que existe uma janela para transformar aquele processo conquistado em negócios.

Se sua empresa começa a trabalhar comercialmente a ata apenas nos últimos meses, parte dessa janela já desapareceu.

Uma operação estruturada começa muito antes.

Ela organiza as informações da ata, identifica os produtos com maior potencial, define os órgãos que serão prospectados, acompanha as movimentações comerciais e mantém o saldo atualizado.

Com isso, a empresa deixa de depender exclusivamente da demanda espontânea dos órgãos.

Passa a trabalhar ativamente sua carteira de oportunidades.

Quantas oportunidades existem hoje dentro das suas atas?

Essa talvez seja a pergunta mais importante.

Se sua empresa possui uma ou várias Atas de Registro de Preços vigentes, provavelmente existe um potencial comercial associado a elas.

Mas você consegue responder rapidamente:

quanto ainda pode ser vendido?

para quais órgãos?

quais processos estão em andamento?

quais clientes deveriam receber contato da equipe comercial esta semana?

quais atas estão sendo pouco exploradas?

Se essas respostas não estão claras, existe espaço para melhorar a gestão comercial das suas ARPs.

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Preparamos o e-book “Como vender mais através de Atas de Registro de Preços”, com uma visão prática sobre como transformar suas atas em uma operação comercial mais organizada e estratégica.

No material, você vai entender como estruturar o trabalho depois da homologação, identificar oportunidades, organizar a prospecção, acompanhar adesões e controlar melhor o potencial comercial de cada ata.

Sua empresa já fez o trabalho difícil de vencer a licitação.

Agora é hora de trabalhar para aproveitar todo o potencial comercial da ata.

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